In de uitverkoop
Uitlopende artikelen. De ‘nachtmerrie’ van elke ondernemer die ze moet verkopen, want daar wil je zo snel mogelijk van af. Tegelijkertijd vaak een ‘droom’ voor de koper, die er een mooi voordeeltje mee weet te behalen. Het mes snijdt dus aan twee kanten voor mijn opdrachtgever, die een proactief systeem wil opzetten waarmee artikelen die uit het assortiment gaan, prominent en attractief aangeboden worden, in plaats van dat ze liggen te verstoffen op de onderste plank om uiteindelijk tegen een fractie van de waarde verkocht te worden.
Projectbeschrijving
Allereerst wordt de definitie van een ‘uitverkoop-artikel’ opnieuw bepaald. Objectieve verkoopdata bepalen of een artikel nog voldoende verkoopt, en bij structureel achterblijven daarvan komt wordt deze als uitverkoop-artikel bestempeld Daarnaast zijn er artikelen waarvan de producent zelf aangeeft ze (op termijn) niet meer te leveren. Eén keer per week worden deze artikelen aangeboden aan het verkoopmanagement, die besluit of ze daadwerkelijk uitverkocht gaan worden of niet.
Om een proactieve betrokkenheid van klanten te genereren, wordt er voor gekozen om voortaan niet meer te werken met een vaste korting maar om deze variabel te laten zijn volgens de veilingsystematiek. Dit betekent dat naarmate de tijd verstrijkt, de korting elke week hoger is. Hierdoor ontstaat een ‘spel’ voor potentiële klanten: sla ik toe of wacht ik op een nóg betere prijs – met het risico het artikel niet meer te kunnen kopen? De afprijzing gebeurt geautomatiseerd: nadat een artikel als uitverkoop-artikel is geclassificeerd wordt het door het verkoopmanagement ingedeeld in een uitverkoopcategorie. Deze categorie bepaalt vervolgens het tempo waarin en het percentage waarmee de korting oploopt.
Projectresultaat
Door verregaande automatisering van het proces is het verkoopmanagement veel minder tijd kwijt aan de begeleiding van uitverkoop-artikelen. Omdat het een en ander vooral online plaatsvindt, wordt er meer traffic naar de website gegenereerd. Het commerciële succes is beperkt (er valt sowieso weinig te verdienen aan uitverkoop-artikelen), maar door de ‘bijvangst’ van minder begeleidingstijd en meer traffic naar de site wordt het project toch als succesvol ervaren.
Wil je meer weten over dit project? Of herken je de aanleiding, en zie je wat in de aanpak waarvoor is gekozen? Klik hier om contact met mij op te nemen!